Я никогда не был гопником, хотя в юности доставил родителям достаточно проблем. Никогда не посягал на личную собственность и с отвращением отношусь к людям, которые на это способны. И несмотря на это, все равно по молодости вляпался в большой раскрученный лохотрон. В качестве винтика огромной машины. Дело было так.
Лет 15 назад по объявлению я устроился работать в туристическую компанию. Прошел трехдневное обучение. И приступил к работе. Зарплату нам не платили, только процент от продаж. Продавали мы продукт, чем-то похожий на тайм-шер. В те годы это слово было ругательным, связка "тайм-шер – значит, лохотрон" прочно сидела у людей в мозгах. Поэтому наш продукт позиционировался как "мы не тайм-шер, мы лучше, потому что…"
Потенциальных клиентов привлекали двумя способами. Одним звонили по телефону, говорили, что они выиграли приз и приглашали забрать его. Другим прямо на ВДНХ вручали купон с приглашением посетить "туристическую выставку". И тех и других приглашали только с супругом.
Офис располагался в одном из павильонов ВДНХ. Внизу располагались стойки, за которыми происходил первый контакт с клиентом. Их выстраивали в очередь, чтобы можно было в течение нескольких минут рассмотреть и проанализировать. У стойки с клиентом завязывали нехитрый диалог, и выявлялись те, кто не подходил. Например, студенты и пенсионеры. Им вручали простенький сувенир и тихо выпроваживали через другой вход.
Остальных приглашали на второй этаж, у нас это называлось "на деку". Там клиенту представляли менеджера, "который расскажет вам о нашем клубе". Менеджер назывался красивым словом "рэп". Ничего общего с хип-хопом, просто сокращение от английского "представитель". Именно здесь я и работал.
Сценарий разговора с клиентом был прописан до мелочей. Нас научили, когда и как улыбаться, о чем говорить, какие темы и как подавать. Научили, как нравиться людям и вызывать у них доверие. Целью было возбуждение у клиентов эмоций и провокация немедленной покупки продукта. Уже через много лет я понял, насколько была проработана технология. В ней были и таблицы с финансовыми расчетами, и видеозаписи и красочные буклеты. Нас заставляли определенные фразы учить наизусть. Тогда я еще ничего не знал про НЛП и наличие у каждого человека основного канала восприятия – зрения, слуха или ощущений. А фразы воздействовали на каждый канал по очереди, какой-нибудь да сработает. Еще нас выдрессировали работать с возражениями клиента, сейчас этому учат на любом бизнес-тренинге. Бесценный опыт общения, жаль, что я там так недолго продержался.
На работу с клиентами отводилось полчаса. Тем, кто устоял, вручали сувенир и выпроваживали. А тем немногим, которых удавалось развести на покупку, предлагали машину, чтобы съездить домой за деньгами. Это называлось еще одним модным ныне словом "пикап". В банках тогда держать деньги боялись и у людей под матрасом скапливались изрядные суммы. Технология это учитывала.
В целом клиенту предлагался качественный продукт. Но по безумной цене. Не зная, как сказать "нет", люди велись и покупали. И большая часть клиентов на следующий день приходила в себя. Но было поздно, деньги назад не возвращали, скандалы жестко пресекались.
Я продержался всего несколько дней, о чем сейчас очень жалею. Не то чтобы у меня проблемы с коммуникациями, но работа с клиентами оттачивалась там до безумной остроты. Однажды я воспользовался опцией "позвать старшего". Если чувствуешь, что клиент денежный, но может сорваться, можно позвать опытного рэпа и он подключится. К нашему столику подошла женщина лет 30. До этого я несколько раз общался с ней в курилке. Еще видел, как она с кем-то лениво ругалась. В общем, обычный человек, не тихоня и не стерва, да и внешность так себе. А когда она села за стол, как будто включился яркий свет. Лицо засветилось изнутри, улыбка обжигала огнем, меня поразило невероятное обаяние. Она сказала всего несколько общих фраз. За пару секунд я влюбился по уши. Поплыли и клиенты – пара средних лет. Причем поплыли здорово, не на шутку расстроились, что у них нет денег купить такой чудесный продукт у таких замечательных людей. Через несколько минут она закрыла диалог, проводила клиентов и… вышла из образа. Спокойно сказала мне "ты ошибся там-то и там-то, а здесь молодец" и ушла. А я вспомнил слова обучавшего нас инструктора-француза "женьщьина дольжна бьить немношка сьука, чьуть-чьуть блиать".
А по утрам нас строили и зачитывали доходы за вчерашний день. Они измерялись десятками тысяч долларов. То есть 10-15 человек из нескольких сотен ежедневно расставались с несколькими тысячами долларов. По тем временам большие деньги. Но клиенты не переводились, лохотрон работал еще долго, через пару лет, помню, "Аргументы и факты" об этом писали. Но я уже работал в банке, и иметь дело с цифрами мне было гораздо легче…
http://digest.subscribe.ru/business/finance/n223418643.html
